Account based marketing strategie voor B2B en MKB+

Wat een account based marketing strategie echt vraagt

Er zijn genoeg artikelen die account based marketing strategie uitleggen in zeven stappen, compleet met een diagram en een rijtje tools. Dat doen we hier dus niet. Dit artikel laat zien hoe een ABM-strategie er in de praktijk uitziet voor Europese B2B-bedrijven, wat het vraagt van je organisatie, en waarom de meeste bedrijven die “al aan ABM doen” eigenlijk nog steeds leadgeneratie in een nieuw jasje draaien.

We delen de aanpak waarmee agencies die met Sqrl werken het doen, de fouten die we het vaakst tegenkomen, en een eerlijk beeld van wat je kunt verwachten. Niet in theorie, maar op basis van wat we dagelijks zien bij industriële bedrijven, technologiebedrijven en zakelijke dienstverleners die met ABM aan de slag gaan.

Het begint niet met ABM. Het begint met een probleem.

Vrijwel geen enkele MKB+-ondernemer belt zijn agency op met de woorden “ik wil aan ABM doen.” Wat we wél horen:

• “We krijgen te weinig inkomende leads.”
• “De leads die binnenkomen zijn van lage kwaliteit. Sales besteedt er uren aan en er komt niets uit.”
• “We investeren veel in beurzen maar het rendement loopt al jaren terug.”
• “We hebben ambitieuze groeidoelstellingen maar geen idee hoe we die moeten invullen.”
• “We groeien organisch, maar willen versnellen. Hoe?”
• “We hebben droomklanten, maar geen idee hoe we daar binnenkomen.”

Dit zijn hele praktische uitdagingen. De ondernemer of commercieel directeur weet dat marketing een deel van het antwoord is, maar niet welk deel, en niet hoe. Hun standaard playbook (beurs, inbound, bellen) levert steeds minder op, en ze hebben eigenlijk geen alternatief.

Account based marketing is dat alternatief. Niet omdat het een hippe term is, maar omdat het een antwoord geeft op precies deze problemen: te brede focus, te lage kwaliteit, te weinig grip op wie je bereikt en of het iets oplevert.

De generatiewisseling die alles verandert

Er is een verschuiving gaande in B2B die veel bedrijven nog onvoldoende herkennen. De generatie inkopers en beslissers die jarenlang de markt domineerde, de mensen die naar beurzen gingen om leveranciers te ontdekken, die in de eerste week van hun klantreis al belden met mogelijke partijen, gaat met pensioen. Hun opvolgers pakken het anders aan.

Agencies die met Sqrl werken zien dit bij hun klanten. Een industriële toeleverancier zag de bezoekersaantallen van vakbeurzen drastisch afnemen. Tegelijkertijd steeg het aantal contactopnames via mail, maakten mensen meer gebruik van online tools, groeide het websitebezoek en kwamen er simpelweg steeds meer aanvragen per e-mail in plaats van via keiharde outbound sales. Beurzen werden een plek om bestaande klanten te zien en efficiënt te ontvangen, niet meer om nieuwe leads te scoren. De tijd dat een inkoper naar een beurs ging om te verkennen wat er in de markt te krijgen was, is voor hun markt zeker voorbij.

Dat onderzoek gebeurt nu online. Buiten het zicht van de bedrijven die denken dat hun salesteam de deal nog steeds opent. Onderzoek bevestigt dit (McKinsey): jongere generaties (millennials, en Gen Z al helemaal) doen aanzienlijk meer online onderzoek en komen pas veel later in de koopreis met sales in contact. Waar de oude generatie bij wijze van spreken in de eerste week belde, zit de nieuwe generatie weken of maanden te oriënteren voordat er überhaupt een gesprek plaatsvindt.

ABM slaat een brug tussen die twee werelden. Je erkent dat zakendoen mensenwerk is, maar ook dat de weg naar dat persoonlijke contact drastisch veranderd is. Met ABM kun je daar gericht op inspelen: zichtbaar zijn wanneer de potentiële klant online onderzoek doet, signaleren wanneer die klant openstaat voor een nieuwe leverancier, en op het juiste moment het gesprek aangaan.

Wanneer account based marketing niet de juiste keuze is

Juist omdat we geloven in een gerichte aanpak, zijn we ook eerlijk over wanneer je er beter niet mee begint.

Als je gemiddelde dealwaarde laag is. ABM vraagt een investering in tijd en middelen. Als je typische contract relatief klein is, weegt die investering niet op tegen het rendement. Een breder, volume-gebaseerd model past dan beter. Een klantwaarde van tenminste 5.000 euro (LTV) zien wij als het minimum.

Als sales en marketing niet bereid zijn om samen te werken. ABM staat of valt met de samenwerking (alignement) tussen beide teams. Ze moeten openstaan voor een nieuwe aanpak en, vrij praktisch, goed genoeg met elkaar overweg kunnen om in dezelfde richting te trekken. Zonder dat fundament werkt het simpelweg niet.

Als je morgen leads wilt om te bellen. Op zoek naar een stapel contactgegevens om direct mee aan de slag te gaan? Dan ben je misschien beter af bij de berichten die dagelijks in je LinkedIn-inbox landen; aan ondernemers die dat beloven geen gebrek. Wij geloven in het bewust en gericht benaderen van de ideale klanten voor jouw bedrijf, en dat gaat niet van de ene op de andere dag.

Als je doelgroep niet te clusteren is. De kracht van ABM at scale voor MKB(+)-bedrijven zit in gedeelde kenmerken. Als werkelijk iedereen klant kan zijn, zonder gemeenschappelijke draad in markt, toepassing of bedrijfstype, ontbreekt de basis voor gerichte segmentatie.

Als je (nog) geen onderscheidend verhaal hebt. Consistent zichtbaar zijn bij een selecte groep werkt alleen als je iets te vertellen hebt dat blijft hangen. Zonder scherpe positionering verbrand je vooral aandacht.

Als je niet bereid bent om te meten. Het hele voordeel van grip en directierust hangt af van het verzamelen van touchpoints en intent data. Doe je dat niet, dan mis je het leeuwendeel van de winst.

Het komt er kort gezegd op neer dat je een bepaalde klantwaarde en een bepaalde horizon nodig hebt. Snelle slagen passen niet bij ABM. Geduld en discipline wel.

De meest gemaakte fouten bij ABM

We komen regelmatig bedrijven tegen die al stappen zetten richting ABM. Ze hebben misschien een target account list, draaien gerichte advertenties of hebben hun salesteam een lijst met droomklanten gegeven. Maar het resultaat blijft achter. Twee fouten zien we telkens terug.

Fout 1: de content is generiek

Dit is veruit de meest voorkomende fout. Bedrijven doorlopen een aantal ABM-stappen, maar de content en boodschap passen ze niet aan op de specifieke doelgroep. Ze maken reclame-achtige communicatie die hen niet onderscheidt van de concurrentie, niet opvalt, en niet relevant of interessant is voor de accounts die ze proberen te bereiken.

Vaak is dat het directe resultaat van het onvermogen van een organisatie om over zichzelf heen te stappen. Ze communiceren vanuit hun eigen product in plaats van vanuit de uitdaging van de potentiële klant. Maar ABM vraagt precies dat: de klant centraal stellen en daar je hele aanpak omheen bouwen, inclusief je content. Als je dat niet doet, kun je nog zoveel ABM-tactieken gebruiken, maar als je middelen en totale aanpak dezelfde zijn als altijd ga je het verschil niet merken.

Fout 2: de doelgroep is te breed

De tweede fout is een te brede of grote doelgroep kiezen. Het komt vaak voor dat bedrijven niet willen kiezen. Want kiezen betekent dat je ook veel dingen niet doet. Dat je bepaalde klanten niet actief gaat bewerken. En dat is spannend.

Maar als je geen keiharde keuzes maakt, kun je nooit de focus bereiken die juist het succes van ABM bepaalt. Een lijst van 500 accounts “omdat ze allemaal wel interessant zijn” is geen ABM-strategie. Dat is leadgeneratie met een fancy label. Daarom benadrukken wij het belang van het opstellen van een target account list, een selectie van klantprofielen (Ideal Customer Profile) die jouw ideale klant belichamen en dus zeker de moeite waard zijn om in de campagne op te nemen.

Hoe past account based marketing naast je bestaande marketing?

De meeste MKB+-bedrijven die met ABM starten, hebben al marketing draaien. Ze hebben een prima website, draaien misschien wat advertenties en posten regelmatig op LinkedIn. Ze publiceren af en toe een artikel en zijn daarmee redelijk zichtbaar in hun netwerk. Dat fundament is vaak op orde.

Maar die basis zorgt niet voor groei. Om te groeien moet je meer doen, verder gaan. Dat is wat ABM doet: je gaat buiten de spreekwoordelijke vijver waar je al jaren in vist. Je gaat gericht naar de bedrijven toe die je wilt bedienen, in plaats van te wachten tot ze toevallig bij jou uitkomen.

Sterker nog, zonder dat marketingfundament is het moeilijker om succesvol te zijn met ABM. Als een merk al een hoge naamsbekendheid in de markt heeft, maakt dit het rendement op ABM ook hoger. ABM vervangt je bestaande marketing niet. Het bouwt erop voort en geeft het richting.

In de praktijk probeert de agency altijd de bestaande middelen en acties van de klant in te zetten binnen de ABM-campagne. Publiceert de klant al content op de website en LinkedIn die relevant is voor de doelgroep? Dan kan die gebruikt worden in de campagne. Heeft de klant al een evenement op de planning? Dan kijkt de agency of dat met een kleine aanpassing ook geschikt te maken is voor de doelgroep, zonder dat bestaande gasten iets missen.

Een klant van een agency die met Sqrl werkt, richt zich op IT-consultants. Die klant had al plannen voor een klantevenement, maar door de timing en inhoud gezamenlijk aan te passen werd het evenement ineens ook zeer relevant voor de beoogde target accounts. Hetzelfde geldt voor artikelenreeksen of bestaande campagnes: die worden zo omgebogen dat ze ook in het ABM-programma bruikbaar zijn. Hoe eerder de campagnemiddelen klaar zijn, hoe eerder de campagne succes kan boeken. Praktisch samenwerken met wat er al is, in plaats van alles opnieuw optuigen.

Draait de klant al Google Ads? Die campagnes lopen gewoon door. Google Ads target op zoekwoorden, niet op specifieke accounts, dus het is lastig om daar een ABM-doelgroep mee te raken. Maar het draagt bij aan de bredere zichtbaarheid. Bestaande LinkedIn-posts en blogs blijven gewoon verschijnen. De ABM-campagne voegt daar een gerichte laag bovenop toe, geen vervanging.

De Sqrl-methode: van fundament naar draaiende campagne

Van deze strategie naar een draaiend programma gaat in vijf fases, in drie maanden. Na vijf weken staat de eerste naamsbekendheidscampagne al in de lucht. In het kort:

• Fase 1: onboarding (week 1). Een Business Development Team waarin sales en marketing gecombineerd worden en waar ook de directeur of DGA in zit, met rapportagelijnen, succescriteria en een planning.
• Fase 2: ABM Fundamentals (week 2 tot 3). Een workshop waarin de parameters voor de Total Addressable Market en het Ideal Customer Profile worden bepaald, en die 5 tot 10 ideale klanten oplevert als basis voor de Target Account List.
• Fase 3: Target Account List (week 4 tot 8). Het team breidt die startlijst met de Sqrl-software uit tot een Target Account List, afgestemd op de vraag en het doel van de klant.
• Tussenstap: de always-on campagne gaat draaien (week 5 tot 7). Een naamsbekendheidscampagne op de hele lijst, die de eerste intent zichtbaar maakt.
• Fase 4: Decision Making Unit (week 9 tot 13). Voor de accounts die intent tonen, wordt de DMU in drie tot vijf groepen in kaart gebracht.
• Fase 5: campagneplan (week 14 tot 16). Hoe je de mensen binnen accounts met intent stap voor stap benadert, tot ze sales qualified zijn.

Eén strategische keuze in die volgorde verdient nadruk: de directeur is vanaf dag één betrokken. Een directeur die na twee maanden zegt “ik zie geen resultaat, we kappen ermee” ondermijnt het hele traject. Dezelfde directeur die vanaf het begin bij de strategie betrokken is, begrijpt hoe het werkt en kan doelgericht vragen naar de voortgang.

De volledige uitwerking van elke fase, inclusief een template voor het plan zelf en de optionele validatie-interviews, lees je in ons artikel over een account based marketing plan opstellen. Voor de DMU-stap is er ons artikel over de Decision Making Unit.

Personalisatie op schaal: account based marketing at scale

Een van de belangrijkste strategische afwegingen bij ABM is het niveau van personalisatie. De traditionele enterprise-theorie schrijft voor dat je voor elk account een volledig op maat gemaakte campagne bouwt: eigen content, eigen landingspagina’s, eigen messaging. Voor een MKB+-bedrijf met 50 accounts op de lijst is dat onhaalbaar. Je marketingteam bezwijkt binnen een maand.

Daarom werkt de Sqrl-methode met wat we ABM at scale noemen: de relevantie van 1:1 of 1:few, op de schaal van 1:many. In plaats van per account te personaliseren, groepeer je accounts op basis van hun overheersende gemeenschappelijke kenmerk: dezelfde markt, dezelfde uitdaging, hetzelfde type koopproces. Binnen die groep ontwikkel je content en campagnes die relevant zijn voor de hele groep, zonder de onbetaalbare overhead van 1:1. De software doet het werk dat die overhead vroeger onvermijdelijk maakte: accounts vinden, buying groups in kaart brengen, intent meten en elke buying persona activeren.

Eén groep per campagne is het uitgangspunt. Hoeveel accounts erin zitten, hangt af van de vraag en het doel van de klant, niet van een vast aantal. Het exacte aantal hangt vooral af van de hoeveelheid relevante personen binnen het gemiddelde bedrijf. Hoe groter de DMU, hoe complexer de campagne al snel wordt. Bij accounts tot zo’n 2.000 werknemers is de DMU doorgaans overzichtelijk genoeg om in één groep te werken. Bij echt grote ondernemingen met complexe DMU’s is elk account een campagne op zich, en dat is enterprise-ABM, niet de Sqrl-aanpak.

Waar zit dan de personalisatie? In de mens-tot-menscommunicatie. Alle campagnemiddelen (advertenties, artikelen, video’s) zijn gericht op de groep als geheel. Maar zodra je een klantcase stuurt aan een persoon, doe je dat met een persoonlijk bericht erbij waarin sales uitlegt waarom dit juist voor dit account relevant is. Connectieverzoeken, uitnodigingen, fysieke mailings: dat is individueel en oprecht. Zo combineer je de efficiëntie van communicatie per groep met de impact van persoonlijk contact.

Hoe selecteer en prioriteer je accounts?

De kracht van ABM zit in focus. Maar hoe bepaal je op welke accounts je je richt, en of alle accounts dezelfde aandacht verdienen?

De selectie begint bij het Ideal Customer Profile: welk type bedrijf past het beste bij je propositie? Dat bepaal je op basis van criteria als sector, bedrijfsomvang, toepassingsgebied, potentiële dealwaarde en bestaande relaties. Dit is geen theoretische oefening. Het is een gesprek tussen Sqrl, dat de kaders voor een succesvolle campagne kent, en de opdrachtgever, die als geen ander weet hoe de markt in elkaar steekt.

In principe werkt de Sqrl-methode het liefst met een groep bedrijven met gelijke prioriteit, zonder afzonderlijke niveaus. Zeker bij het meten van intent in een always-on campagne is het lastig om meer focus te leggen op bepaalde accounts dan op andere.

Maar in de praktijk is het soms nodig om de groep aan te vullen. Een goed voorbeeld: een klant van een agency die met Sqrl werkt, ontwikkelt software voor een zeer specifieke markt. De campagne richtte zich op bedrijven waarvan de klant wist dat zij binnen drie jaar moesten overstappen van een concurrerend pakket dat komt te vervallen. Die groep was echter niet groot genoeg voor een efficiënte campagne en zou ervoor zorgen dat er te veel druk op een beperkte groep accounts kwam te liggen die misschien nog niet klaar waren voor een volgende stap. Daarom is de agency op zoek gegaan naar andere accounts in dezelfde markt die met vergelijkbare uitdagingen zitten. Die tweede groep had een vergelijkbare potentiële dealwaarde en kon in dezelfde campagne worden opgenomen.

Accountselectie is dus altijd een samenspel. Sqrl brengt de methodische kaders in (minimale groepsgrootte, campagne-efficiëntie, spreiding), de opdrachtgever brengt de marktkennis en accountinformatie. Door dat te combineren ontstaat een aanpak die aansluit op de realiteit van de markt.

Content die wél werkt

Eerder noemden we generieke content als de meest gemaakte fout. Maar hoe ziet content er dan wél uit als het goed gaat?

Succesvolle ABM-content sluit volledig aan op de belevingswereld van de klant. Als je een hele praktische doelgroep bedient, of juist een hele technische, dan heeft gelikte reclame-achtige communicatie geen zin. Het kan zelfs afbreuk doen aan de intent die je probeert op te bouwen.

Wat wel werkt: inspelen op de thema’s die bepaalde bedrijven in een bepaalde periode raken. Deel bijvoorbeeld een klantcase van een bedrijf dat helemaal vergelijkbaar is met de potentiële opdrachtgever, met een persoonlijke brief erbij die uitlegt waarom je dit juist met die persoon of dat account deelt. Of stuur een bbq-pakket naar beslissers, vlak voordat het lekker weer wordt. De Sqrl-methode heeft een heel pakket aan bewezen tactieken.

Het verschil zit niet in grote budgetten of slimme funnels. Het verschil zit in oprechte interesse en de bereidheid om echt moeite te doen. Klanten reageren goed op vertegenwoordigers van bedrijven die persoonlijk durven te zijn. Dus geen mailingbom of geautomatiseerde outreach, maar echte communicatie, van en met echte mensen.

Dat geldt ook voor de always-on campagne. Door niet te gelikt te communiceren maar juist te vertellen wat mensen in de markt echt denken, een kat een kat te noemen, maak je al het verschil. Niet denken als een marketeer of verkoper, maar in de schoenen van de klant gaan staan.

Content en kanalen per spoor

De strategie draait op twee sporen, en content en kanalen volgen daaruit. In de always-on campagne is al het materiaal gericht op de groep als geheel. LinkedIn is vaak het startpunt, omdat je daar uitsluitend op je target accounts kunt focussen, en agencies die met Sqrl werken beginnen bijna altijd met een test van video- en single image-advertenties om een benchmark te zetten voor prestaties en kosten. Zodra accounts intent tonen en focus accounts worden, verschuift de content van breed naar persoonlijk: cases van vergelijkbare bedrijven, relevante documentatie, uitnodigingen voor events en fysieke mailings met een persoonlijke brief.

De inspanning schaalt mee met de intent die een account en persoon laten zien:

• Low-intent touchpoints: de always-on basis van advertenties, artikelen en social posts.
• Medium-intent touchpoints: connectieverzoeken, gepersonaliseerde mailings, en een relevant artikel of case met een persoonlijk bericht.
• High-intent touchpoints: een uitnodiging voor een rondetafel met andere leiders uit de branche, een demonstratie, een training of een direct telefoongesprek.

Zo is een account steeds beter gekwalificeerd voordat sales het gesprek aangaat. Hoe deze tactieken in de praktijk werken, lees je in onze artikelen over account based marketing technieken en tactieken, ABM-campagne-ideeën en account based marketing op LinkedIn.

Intent data: welke signalen volg je in ABM?

Intent data klinkt abstract, maar in de praktijk gaat het om heel concrete signalen die laten zien of een account in beweging komt.

Websitebezoek. Sqrl identificeert bezoek op de website tot op bedrijfsniveau. Bij conversies (een formulier, een download, een aanvraag) koppelt Sqrl daar een volledig conversiepad aan, zodat je precies weet hoe de klantreis van die persoon eruit heeft gezien.

Reacties op campagnes. Kliks, comments, likes, maar ook passievere signalen: heeft een bedrijf een bepaalde campagne of individuele advertentie gezien? Zo kun je niet alleen meten of er interesse is, maar ook welke thema’s meer interesse opwekken dan andere. Dat beïnvloedt weer de volgende campagne.

Conversies op communicatie. Of dit nu via direct mailing, advertentiecampagnes, telefoongesprekken of een ander kanaal is: de Sqrl-software registreert en koppelt alle signalen zoveel mogelijk geautomatiseerd aan zowel accounts als personen.

In de Sqrl account based marketing software heeft de klant een eigen omgeving waar niet alleen de belangrijkste KPI’s van de campagne zichtbaar zijn, maar waar tot op het hoogste detailniveau te zien is wie, wat, waar en wanneer gezien heeft, inclusief op de eigen website. Zie de software niet alleen als het fundament van de ABM-campagne, maar vooral als een pre-CRM systeem dat ervoor zorgt dat geen account of persoon tussen wal en schip valt en klanten het maximale rendement uit hun campagne halen.

Van intent naar focus accounts: wanneer schakel je op?

De always-on campagne draait en genereert zichtbaarheid onder de hele TAL. Maar niet elk account is klaar voor intensieve opvolging. De vraag is: wanneer schuift een account van het eerste spoor (naamsbekendheid) naar het tweede spoor (gerichte bewerking)?

Dat is deels een kwalitatief oordeel. Heeft een bedrijf gestaag je merk en propositie langs zien komen en begint het te reageren? Dan kun je voorzichtig opschalen. Maar er zit ook een kwantitatief aspect aan: als een account in korte tijd veel campagnes ziet maar niemand reageert, is dat bedrijf waarschijnlijk nog niet klaar.

Die beslissing ligt bij het Business Development Team, dus marketing én sales samen. De accounts die naar het tweede spoor gaan, heten “focus accounts”: accounts uit de TAL die intent laten zien en waar het team zich dus op focust.

Meten en bijsturen

De meeste agencies die met Sqrl werken, zitten tweewekelijks met hun klant bij elkaar, soms maandelijks. Ze werken vanuit de software en bespreken de resultaten: intent, touchpoints, voortgang per account. En natuurlijk of de campagne op de goede weg zit.

Als de voortgang tegenvalt, bespreken agency en klant samen wat er moet gebeuren om het vlot te trekken. Signalen daarvoor zijn bijvoorbeeld dat er weinig nieuwe touchpoints gerealiseerd worden, dat bepaalde bedrijven uit de TAL moeilijk te bereiken zijn, of dat bepaalde advertenties of acties niet de gewenste respons opleveren. Vaak kun je dan al binnen enkele dagen aanpassingen doen die dat verbeteren.

Het hele voordeel van ABM ten opzichte van traditionele marketing is dat je precies kunt zien wat er gebeurt, per account, per persoon, per touchpoint. Dat maakt bijsturen concreet in plaats van een onderbuikgevoel.

Hoe dat overleg verloopt, en welke metrics tot welke beslissing leiden, lees je in ons artikel over ABM-KPI’s en succes meten.

Start met één groep accounts als pilot

Een veelgehoorde twijfel is: “Moeten we meteen ons hele commerciële beleid omgooien?” Nee. Een ABM-programma gericht op één groep accounts is een pilot op zich.

De meeste MKB+-bedrijven hebben ergens tussen de drie en zeven primaire markten waar zij zich op richten, en vaak hebben zij een duidelijke ideale klant in elk van die markten. In de praktijk heeft elk van deze markten (Ideal Customer Profile plus het overheersende gemeenschappelijke kenmerk) vaak een valide doelgroep in zich voor een ABM-campagne.

Door een eerste pilot te draaien in de meest kansrijke van die markten, kan de methode en aanpak zich bewijzen. En als het zich eenmaal bewezen heeft: waarom zou je het dan niet in alle markten gaan draaien? Bedrijven die een succesvol ABM-programma hebben uitgevoerd kunnen vaak niet wachten om het ook voor andere doelgroepen op te tuigen en ook daar succes te gaan boeken.

De voorspelbaarheid van de salespijplijn die een ABM-aanpak mogelijk maakt is voor bijna elk MKB+-bedrijf een te groot voordeel om af te wachten.

Zo begin je

De meeste B2B-bedrijven doen dit niet alleen. Ze werken met een agency die Sqrl en de Sqrl-methode implementeert: de agency brengt de uitvoeringskracht, Sqrl het platform en de methodiek. Wil je starten? Neem contact op, dan brengen we je in contact met een agency die past bij jouw markt.

Heb je zelf een agency? Dan probeer je Sqrl de eerste zes weken gratis, inclusief training in de Sqrl-methode en onboarding in de software.

Het resultaat: een draaiend ABM-programma met een gevalideerde Target Account List, de DMU in kaart, een compleet campagneplan en een campagne die al zichtbaarheid oplevert.

Wat ABM je na drie maanden oplevert

Aan het einde van het programma beschik je over:

• Een Target Account List met bedrijven die jouw ideale klant vertegenwoordigen.
• De Decision Making Unit per account in kaart, inclusief persona’s, pijnpunten en ambities.
• Een Business Development Team waarin sales en marketing samen naar hetzelfde doel werken.
• Merkbekendheid onder je target accounts en een benchmark voor verdere campagnes.
• Een compleet campagneplan voor het benaderen, opvolgen en converteren van prospect naar Sales Qualified Lead.

In bijna alle campagnes volgens de Sqrl-methode zie je in de eerste 3 maanden trouwens al de eerste resultaten, daadwerkelijke sales qualified leads, binnenkomen. Maar misschien belangrijker dan de deliverables is de verandering in werkwijze. ABM is geen eenmalig project. De aanpak is een vliegwiel: zodra het draait voor één markt, kun je dezelfde methode toepassen op andere markten. Dat maakt het een structurele groeiaanpak in plaats van een campagne met een einddatum.