Ideale klantprofiel (ICP) bepalen en je Target Account List opstellen

Hoe de account based marketing-software van Sqrl B2B-bedrijven helpt hun ideale target accounts te vinden

Account based marketing begint met één fundamentele vraag: op welke bedrijven moet je je richten?

Voor veel B2B-organisaties is die vraag verrassend lastig te beantwoorden. Ze kennen hun huidige klanten. Ze hebben misschien een shortlist van bedrijven waar ze graag mee zouden werken. Sales heeft vaak wel een paar namen in gedachten. Directie heeft misschien een beeld van strategische markten. Maar een compleet, rationeel en datagedreven overzicht van de Total Addressable Market ontbreekt vaak. Precies daar komt Sqrl om de hoek kijken. Sqrl combineert account based marketing-methodiek, AI-agents, bedrijfsdata en software om B2B-bedrijven te helpen de juiste target accounts te identificeren, selecteren en prioriteren. Onze software is op dit moment vooral sterk in West-Europa, waar we een combinatie van databronnen, bedrijvendatabases, publieke informatie en platforms zoals LinkedIn gebruiken om een helder beeld van de markt op te bouwen.

Het resultaat: B2B-bedrijven gaan van een versnipperd beeld van “interessante bedrijven” naar een gestructureerde Target Account List, gebaseerd op fit, relevantie en commercieel potentieel.

Waarom accountselectie zo’n grote uitdaging is in B2B

In B2B-markten met complexe klantreizen wordt groei zelden beperkt door ambitie. De meeste bedrijven weten dat ze willen groeien. Ze weten vaak welke sectoren strategisch belangrijk zijn. Ze hebben misschien ook een heldere propositie, een sterk product of een bewezen dienst. De uitdaging is praktischer: waar zit die markt precies?

Voor veel MKB+-bedrijven is het lastig om hun markt kosteneffectief in kaart te brengen. Ze weten aan wie ze nu verkopen. Ze kennen een aantal concurrenten, partners, prospects en droomklanten. Maar ze hebben lang niet altijd een compleet overzicht van de Total Addressable Market, laat staan een helder beeld van welke bedrijven binnen die markt het best passen. Dat maakt business development reactiever dan het zou moeten zijn. In plaats van te focussen op de accounts met de hoogste strategische relevantie, leunen sales en marketing vaak op bestaande netwerken, inkomende leads, historische relaties of individuele aannames. Die kunnen waardevol zijn, maar geven zelden een compleet en objectief beeld van de markt. Account based marketing vraagt om een ander startpunt. Het vraagt om helderheid.

Van ideaal klantprofiel naar Target Account List

De eerste stap bij Sqrl is het definiëren van het Ideal Customer Profile. Dat doen we in nauwe samenwerking met de klant. We stellen vragen zoals:

• Wie zijn je beste huidige klanten?
• Welke klanten zijn het meest winstgevend?
• Welke klanten zijn strategisch belangrijk?
• Met welke bedrijven zou je graag werken?
• In welke sectoren, toepassingen of regio’s zie je de sterkste fit?
• Welk type organisatie heeft het meeste baat bij jouw propositie?
• Welke accounts staan al op de radar van sales of directie?

Deze antwoorden helpen ons een profiel te bouwen. Geen theoretische beschrijving, maar een praktische spiegel van de bedrijven die de klant al goed bedient of in de toekomst zou willen bedienen.

Dat interne beeld is een sterk startpunt, maar blijft een aanname totdat het buiten de muren van het bedrijf is getoetst. Voordat we een profiel opschalen naar een volledig marktonderzoek, valideren we het vaak met korte interviews bij bedrijven in de doelmarkt zelf, niet alleen bij het team van de klant. Het is een snelle manier om te ontdekken of de uitdagingen die je bij die bedrijven vermoedt, ook daadwerkelijk hun uitdagingen zijn, voordat je een campagne op een gok hebt gebouwd. Deze stap is optioneel, maar voor klanten die een profiel opbouwen in een onbekend segment, levert het meestal veel meer tijd op dan het kost.

Zodra het profiel standhoudt, wordt het de input voor onze AI-agents. Die zoeken, vergelijken en verrijken vervolgens de markt met meerdere databronnen. We gebruiken bedrijvendatabases, publieke bronnen, webdata en platforms zoals LinkedIn om bedrijven te identificeren die bij het profiel passen. De beste bestaande en gewenste klanten worden dus de spiegel, getoetst aan de echte markt, en Sqrl gebruikt die spiegel om vergelijkbare bedrijven te vinden.

De Total Addressable Market in kaart brengen

Een belangrijke kracht van de Sqrl-software is het vermogen om de Total Addressable Market in kaart te helpen brengen. De Total Addressable Market, of TAM, is de bredere markt van bedrijven die in theorie relevant zouden kunnen zijn. Maar binnen die markt is niet elk bedrijf even interessant. Sommige zijn een perfecte match. Andere zijn misschien in de toekomst relevant. Weer andere zijn eerder beïnvloeders, partners of spelers in het ecosysteem dan directe prospects. Daarom stopt Sqrl niet bij het simpelweg opleveren van een lange lijst bedrijven.

Zodra de overduidelijke non-fits eruit gefilterd zijn, delen we de overgebleven accounts in volgens de categorieën die we door onze hele methodiek heen gebruiken:

• Ideal fit accounts;
• Potential fit accounts;
• Influencers.

Dat levert een veel bruikbaardere uitkomst op dan een generieke bedrijvenlijst. Het helpt business development-teams begrijpen waar ze zich op moeten richten, welke accounts prioriteit krijgen en hoe je een gestructureerde account based marketing-strategie bouwt. Het proces beweegt van brede marktverkenning naar een gerichte Target Account List.

Van Total Addressable Market naar Target Account List

De echte waarde ontstaat wanneer de bredere markt wordt vertaald naar een Target Account List, of TAL. Binnen Sqrl gebruiken we de TAM als startpunt. Van daaruit identificeren we de accounts met de sterkste fit op de propositie, sectorfocus, strategische ambitie en commercieel potentieel van de klant. Deze stap is cruciaal voor account based marketing. Zonder een sterke Target Account List wordt ABM te breed, te generiek of te afhankelijk van aannames.

Dit is ook precies waar veel generiek ABM-advies MKB+-bedrijven op het verkeerde been zet. Het klassieke draaiboek splitst doelgroeplijsten op naar tier: een handvol accounts voor volledig maatwerk 1:1, een iets grotere groep voor “ABM lite”, en een veel grotere groep van honderden op de automatische piloot. Dat werkt als je een team hebt dat groot genoeg is om drie programma’s tegelijk te draaien. De meeste MKB+-bedrijven hebben dat niet, en alle drie de tiers parallel proberen te draaien, is doorgaans precies hoe een ABM-programma overal half af blijft in plaats van op één punt volledig te werken. Sqrl werkt met één gerichte Target Account List van twintig tot honderd accounts, gegroepeerd in één of meerdere clusters met een overheersend gedeeld kenmerk, in plaats van verdeeld over tiers die elk hun eigen content en ritme nodig hebben. Waarom deze 1:cluster-aanpak specifiek bij MKB+-bedrijven past, lees je in ons artikel over wat account based marketing precies inhoudt.

Waarom een krappere Target Account List beter werkt dan een grotere in account based marketing

Het is de moeite waard om iets expliciet te benoemen dat makkelijk over het hoofd wordt gezien: je Total Addressable Market in kaart brengen en je Target Account List opbouwen zijn niet dezelfde exercitie, ook al volgen ze elkaar meteen op. Een TAM-verkenning levert al snel enkele honderden bedrijven op die op de een of andere manier bij je profiel passen. Dat aantal is nuttige informatie over de omvang van je markt. Het is niet je campagnelijst. Enkele honderden accounts rechtstreeks in een actieve campagne stoppen, verwatert je boodschap terug naar precies het soort generieke, brede targeting dat account based marketing zou moeten vervangen.

De discipline zit in de volgende stap: die bredere pool terugbrengen naar de twintig tot honderd accounts die op dit moment daadwerkelijk een gecoördineerde campagne verdienen. De rest van de TAM verdwijnt niet, het is een reserve om later uit te putten, naarmate accounts gewonnen worden, afvallen, of simpelweg veranderen. Maar de actieve Target Account List zelf blijft qua omvang afgestemd op wat een klein business development-team daadwerkelijk met focus kan bewerken.

Wat vroeger weken of maanden kostte, gaat nu veel sneller

Tot voor kort was een markt goed in kaart brengen een tijdrovend proces. Een jaar geleden kon dit soort onderzoek makkelijk weken of zelfs maanden duren. Het ging gepaard met handmatig deskresearch, verspreide databronnen, spreadsheets, input van sales, LinkedIn-zoekopdrachten, brancheoverzichten en talloze validatierondes. Dat werk blijft belangrijk, maar Sqrl verandert de snelheid en kwaliteit van het proces. Door AI-agents, databronnen en ABM-methodiek te combineren, kunnen we nu in een fractie van de tijd een gestructureerd beeld van de markt opbouwen. Dat stelt business development-teams in staat sneller te bewegen en betere beslissingen te nemen. Het verkleint ook een van de grootste drempels van account based marketing voor MKB+-organisaties: de kosten en complexiteit van het vinden van de juiste accounts.

Een praktijkvoorbeeld uit de industriële markt

Een van onze klanten verkoopt industriële oplossingen en toepassingen op het gebied van motion. Het bedrijf is bijzonder sterk in oplossingen voor de food- en beveragesector, ook een van hun strategische doelmarkten. Voordat ze met Sqrl gingen werken, kon het business development-team samen met de directie ongeveer 35 relevante bedrijven identificeren op basis van bestaande kennis, huidige klanten en gewenste accounts. Dat is op zich al een nuttig startpunt. Maar het was geen compleet marktbeeld. Tijdens een Target Account List-sprint, met de Sqrl-software, brachten we de markt in de Benelux in kaart. Het resultaat was veel breder en veel scherper dan verwacht. We identificeerden meer dan 300 nieuwe accounts.

Van deze accounts werden er zo’n 100 geclassificeerd als ideal fit accounts. Bijna nog eens 100 werden geïdentificeerd als potential fit accounts of influencers. Sommige van deze bedrijven zaten fysiek bijna om de hoek bij de klant. Dat is de kracht van een gestructureerde, datagedreven account based marketing-aanpak. Het legt kansen bloot die al in de markt aanwezig waren, maar nog niet zichtbaar voor de organisatie.

In dit geval zaten de ideal fit accounts precies aan de bovenkant van wat wij zouden aanraden als actieve Target Account List. In plaats van het budget dunner uit te smeren over de volle 300, lanceerde de klant een gerichte campagne op die kerngroep, met de bredere potential fit-pool achter de hand gehouden voor later.

Van target accounts naar focus accounts

De juiste accounts vinden is pas de eerste stap. De volgende stap is die accounts activeren en bepalen waar zich echte intentie ontwikkelt. In het voorbeeld hierboven werden de ideal fit accounts in een brede awareness-campagne geplaatst. Het doel van deze campagne is niet om elk account meteen om te zetten in een salekans. Het doel is zichtbaarheid creëren, relevantie opbouwen en intentie meten.

Op basis van betrokkenheid en intentiesignalen kunnen target accounts vervolgens worden omgezet in focus accounts. Dit is een cruciale stap in onze ABM-methodiek. Een target account is een account dat bij het profiel past en strategisch relevant is. Een focus account is een target account dat betekenisvolle beweging begint te tonen. Die beweging kan komen van betrokkenheid bij content, interactie met campagnes, websitegedrag, persoonlijk contact, interesse in een event of andere meetbare signalen. Zodra een account een focus account wordt, begint de diepere reis van buying groups en buying persona’s, van het always-on awareness-spoor naar gerichte, intentiegedreven nurturing. Zo kan Sqrl een gepersonaliseerde, gedifferentieerde klantreis op schaal bouwen, zonder dat je vanaf dag één elk account hoeft te personaliseren.

Waarom dit zo belangrijk is voor MKB+ B2B-bedrijven

Grote enterprises hebben vaak toegang tot uitgebreide onderzoeksteams, dure databases, toegewijde marktinformatie en volwassen revenue operations. Veel MKB+ B2B-bedrijven hebben dat niet. Maar dat betekent niet dat ze moeten vertrouwen op onvolledige marktkennis. Sterker nog, voor MKB+-bedrijven is focus vaak nog belangrijker. Salescapaciteit is beperkt. Marketingbudgetten moeten verstandig worden ingezet. Business development-teams kunnen het zich niet veroorloven om maanden te besteden aan accounts die geen goede fit zijn. Sqrl helpt dit probleem oplossen.

Het geeft B2B-bedrijven een rationeler beeld van hun markt. Het helpt hen begrijpen waar de beste kansen liggen. En het geeft sales en marketing een gedeelde accountlijst om vanuit te werken. Die gedeelde focus is essentieel voor account based marketing.

De combinatie van software en methodiek

De kracht van Sqrl zit niet alleen in de software. Het zit in de combinatie van software, data, AI-agents en ABM-methodiek, geleverd via sprints.

Software kan helpen accounts te vinden en te verrijken. AI kan sneller zoeken en meer data vergelijken dan handmatig onderzoek. Maar account based marketing vraagt nog steeds om strategische keuzes.

• Welke markten doen er het meest toe?
• Hoe ziet een ideale klant er werkelijk uit?
• Welke accounts verdienen een plek op de actieve Target Account List?
• Welke buying groups moeten geactiveerd worden?
• Welke signalen wijzen op intentie?
• Wanneer moet business development instappen?

Dit zijn geen puur technische vragen maar vragen om commercieel denkvermogen, B2B-ervaring en alignment tussen marketing en sales. Daarom is Sqrl gebouwd als zowel een softwareplatform als een begeleide ABM-aanpak. We leveren niet zomaar een lijst. We helpen klanten die lijst om te zetten in een groeimotor.